7 Strategi Prospeksi untuk Agen PPC

7 Strategi Prospeksi untuk Agen PPC - Jika Anda adalah agensi pemasaran kecil hingga menengah, kemungkinan Anda memiliki satu pertanyaan secara konsisten di benak Anda: "Bagaimana cara mendapatkan lebih banyak klien?"

Solusinya dapat bervariasi tergantung pada niche Anda, pengalaman bertahun-tahun, overhead, dan berbagai faktor lainnya. Dan banyak operasi menyadari dengan cepat bahwa menemukan prospek bukanlah hal yang sulit. Melainkan, ia menemukan prospek yang tepat yang membutuhkan lebih banyak waktu dan lebih banyak usaha. Memperoleh dan mempertahankan klien berkualitas tinggi adalah impian agen PPC, tetapi apa cara terbaik untuk melakukan ini?

Nah, itu sebabnya saya di sini. Baik Anda ingin meningkatkan skala atau hanya ingin menebus pendapatan yang hilang, saya akan menunjukkan kepada Anda tujuh metode yang telah terbukti benar untuk mencari calon klien agen PPC berkualitas tinggi.
7 Strategi Prospeksi untuk Agen PPC
7 Strategi Prospeksi untuk Agen PPC
1. Minta referensi
Ini mungkin tampak seperti orang yang tidak punya otak, tetapi rujukan adalah cara tercepat untuk mendapatkan prospek dengan kecenderungan tinggi untuk ditutup. Rujukan sering kali merupakan cara agen dapat memulai, tetapi beberapa pemilik lupa untuk secara konsisten meminta referensi saat ini kepada pelanggan mereka.

Alasannya bisa beragam. Jika hubungan klien berjalan baik, misalnya, Anda mungkin khawatir untuk meminta bantuan. Jika Anda adalah operasi kecil (1-2 orang), maka mungkin bukan kepentingan terbaik klien Anda untuk menyebarkan berita tentang pekerjaan Anda, mengingat itu juga akan menyebarkan bandwidth berharga Anda.

Ada beberapa pro dan kontra untuk mendapatkan referensi dari klien saat ini, tetapi di sini ada beberapa yang menempati urutan teratas dalam daftar saya.

Pro:
Referensi datang dengan kepercayaan bawaan: Kepercayaan adalah sesuatu yang membutuhkan waktu untuk membangun dan memelihara. Ketika seorang klien dirujuk kepada Anda melalui seseorang yang mereka kenal dengan baik, mereka akan sudah memiliki tingkat kepercayaan yang lebih tinggi pada Anda daripada prospek dingin. Ini menguntungkan ketika menyangkut retensi klien. Jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dan terbukti dapat diandalkan, klien itu kemungkinan akan bertahan lebih lama dan memberi Anda manfaat keraguan lebih dari pelanggan rata-rata Anda. Kepercayaan = MRR

Tidak ada biaya: Bonus hebat lain untuk rujukan adalah seberapa bebasnya. Kecuali jika Anda memiliki program hadiah untuk klien yang sudah ada (bukan ide yang buruk, omong-omong) maka rujukan tidak akan dikenakan biaya apa pun untuk Anda.

Mereka memperkuat hubungan: Jika seorang klien mau keluar dari jalan mereka untuk merujuk Anda ke teman atau mantan kolega, itu mengatakan banyak tentang seberapa besar mereka percaya dan menghargai pekerjaan yang Anda lakukan untuk mereka. Melihat seberapa jauh seorang klien akan membantu bisnis Anda mengatakan banyak hal tentang hubungan Anda dengan mereka.

Kekurangan:
Mereka dapat mengirim sinyal campuran: Meskipun meminta rujukan adalah praktik bisnis yang sepenuhnya normal, hal itu dapat menyebabkan beberapa orang curiga. Jika Anda meminta referensi, klien Anda dapat menafsirkannya sebagai tanda bahwa Anda berjuang dan menjangkau mereka sebagai upaya terakhir yang putus asa untuk menyelamatkan bisnis Anda. Ini adalah kesimpulan yang konyol untuk datang, tetapi perlu diingat siapa orang-orang yang Anda minta referensi. Saya akan menyarankan memilih klien yang sudah Anda miliki selama beberapa waktu dan telah melakukan pekerjaan yang hebat untuk dan bukan jenis "apa yang telah Anda lakukan untuk saya akhir-akhir ini". Ini juga berkaitan dengan poin saya sebelumnya tentang bandwidth Anda. Jika klien tahu bahwa Anda adalah one-man shop, mereka mungkin tidak terlalu bersemangat untuk berbagi dengan Anda.

Mereka dapat menyebabkan komplikasi: Jika Anda memiliki klien yang hebat dan mereka merujuk Anda ke orang lain yang tidak terlalu hebat dari klien, ini dapat menyebabkan beberapa masalah. Menjadi bumerang rujukan adalah ancaman nyata bagi agensi kecil dan dapat merusak reputasi mereka serta hubungan mereka dengan klien asli. Jika Anda memiliki beberapa rujukan dari klien yang memutuskan untuk menghentikan layanan Anda, ini dapat menyebabkan orang lain melompat juga.

Mereka tidak perlu mengukur: Menghasilkan rujukan tanpa akhir dari rujukan terdengar mungkin secara teori, tetapi itu cukup tidak realistis. Sebagian besar klien tidak mungkin menghasilkan referensi untuk Anda sama sekali. Banyak bisnis tidak suka berbagi senjata rahasia mereka dengan bisnis lain, terutama yang berada dalam ruang yang sama. Mengingat variabilitas rujukan, Anda tidak dapat mengandalkannya hanya sebagai alat untuk skala.

2. Cobalah penjangkauan dingin
Sangat menguntungkan bagi banyak agensi saat ini (terutama yang lebih kecil) untuk mendefinisikan ceruk pasar yang menjadi spesialisasi. Manfaat utama melakukan ini adalah kemampuan untuk menawarkan proposisi nilai hiper-spesifik kepada kelompok bisnis tertentu. Berbicara secara berpengetahuan dan otoritatif dalam suatu industri atau vertikal tertentu memberi Anda keunggulan kompetitif besar atas populasi konsultan dan agensi yang berlomba-lomba untuk mendapatkan prospek yang sama. Mendefinisikan dengan jelas niche Anda juga membuat praktik penjangkauan dingin menjadi jauh lebih mudah.

Ketika Anda memiliki industri khusus klien yang ingin Anda libatkan, penting untuk menemukan direktori, basis data, dan situs berita industri untuk membantu Anda menemukan dan meneliti prospek potensial. Sebagai contoh, niche target saya adalah startup teknologi dan perusahaan SAAS. Saya menggunakan situs yang relevan untuk meneliti perusahaan rintisan secara vertikal, tahap pendanaan, dan jumlah karyawan. Ini semua detail yang sangat berharga yang saya pertimbangkan sebelum menjangkau. Setelah mengidentifikasi perusahaan yang menurut saya “cocok,” saya kemudian meneliti lebih lanjut apakah mereka berada di pasar untuk agen PPC. Ada beberapa hal yang saya periksa pertama kali:

Berapa banyak karyawan yang mereka miliki? Seberapa besar tim pemasaran mereka? Saya biasanya akan pergi untuk perusahaan di sisi yang lebih kecil yang ingin tumbuh tetapi tidak memiliki tenaga kerja untuk melakukannya. Informasi ini dapat ditemukan melalui LinkedIn.

Apakah mereka memiliki seseorang yang berperan dalam pemasaran? Jika perusahaan memiliki tim kecil dengan anggota yang memiliki jabatan yang luas, maka kemungkinan mereka mengenakan beberapa topi dan karenanya mungkin ada di pasar untuk mendapatkan bantuan. Jika tidak ada yang secara khusus didedikasikan untuk akuisisi berbayar, saya biasanya akan menjangkau. Informasi ini juga dapat ditemukan melalui LinkedIn.

Apakah mereka mempekerjakan untuk peran yang dibayar? Ini bisa menjadi pencegah. Jika mereka memiliki sumber daya dan keinginan untuk mengelola PPC di rumah, maka kemungkinan besar saya tidak akan bisa membujuk mereka. Tetapi, karena saya dapat mengenakan biaya lebih rendah daripada biaya karyawan penuh waktu, masih layak untuk dijangkau. Informasi ini dapat ditemukan di LinkedIn atau situs web perusahaan.

Apakah mereka menjalankan iklan berbayar? Yang ini adalah alat penjualan yang berharga. Pencarian Google cepat setidaknya akan memberi tahu Anda jika perusahaan menjalankan iklan bermerek dan pencarian cepat ke halaman bisnis Facebook "Info dan Iklan" akan memberi tahu Anda jika menjalankan kampanye di sana.

Jika perusahaan menjalankan iklan, Anda dapat membuat saran ketika Anda menjangkau mereka (meskipun, berhati-hatilah agar tidak dianggap menghina). Jika tidak menjalankan iklan, maka ini adalah peluang bagus untuk memulai percakapan tentang alasannya. Ini adalah pemecah kebekuan yang layak, dan Anda bisa mendapatkan beberapa wawasan tentang bagaimana perasaan mereka tentang iklan berbayar di jaringan tersebut dan rencana mereka untuk meningkatkan skala operasi di masa depan.

Ketika datang untuk membuat daftar penjangkauan yang dingin, Anda harus menerima kenyataan bahwa banyak orang tidak akan menanggapi terlepas dari seberapa cerdas Anda berpikir tentang keterampilan penjualan Anda. Saya sarankan melakukan semua penelitian terlebih dahulu dan menyusun bisnis terbaik dalam lembar Google dengan kolom untuk nama bisnis, kontak utama yang akan Anda jangkau, tautan ke situs web, pesan yang dipersonalisasi, dan kolom untuk Anda untuk memeriksa apakah Anda menghubungi mereka atau tidak.

Opsi untuk membeli daftar email juga selalu tersedia. Namun, saya tidak menyukai metode pencarian calon pelanggan itu. Membayar untuk platform penjualan LinkedIn mungkin berguna, dengan mempertimbangkan bahwa Anda akan mengirim sejumlah permintaan koneksi dan pesan. Teori saya dengan penjangkauan dingin adalah mencoba melakukannya secara gratis sebanyak mungkin dengan alat yang tersedia untuk Anda. Cobalah untuk bersikap strategis dengan bagaimana Anda menjangkau orang-orang dan bagaimana Anda menyampaikan nilai Anda kepada mereka. Seiring waktu, Anda akan dapat memperbaiki pendekatan Anda.

3. Hadiri acara networking
Dalam semangat yang sama dengan strategi penjangkauan dingin, memiliki ceruk yang didefinisikan dapat menyederhanakan tindakan mengejar bisnis. Industri dan vertikal tertentu memiliki banyak konferensi dan acara jejaring untuk dihadiri. Beberapa di antaranya mungkin berada di pihak pricier, tetapi jika Anda bisa mendapatkan satu klien dari acara tersebut, ia harus dapat membayar sendiri kembali dalam satu atau dua bulan.

Acara jaringan juga merupakan peluang besar untuk menyebarkan kesadaran akan bisnis dan merek Anda. Saya menyarankan agar kartu bisnis dibuat khusus untuk acara-acara ini yang menyampaikan seberapa fokus layanan Anda secara vertikal. Saya pribadi menggunakan moo.com untuk memesan barang saya dengan harga terjangkau.

Jika Anda tidak dapat secara fisik menghadiri atau ingin membuat lebih banyak koneksi daripada acara yang lebih singkat, Anda juga dapat menggunakan media sosial untuk memanfaatkan tagar yang sedang tren untuk konferensi. Dalam pengalaman saya, konferensi mendorong interaksi dan keterlibatan media sosial di seluruh acara mereka dengan tagar dan diskusi.

Jika Anda adalah agen yang sangat kecil, cara hebat lain untuk keluar dan jaringan adalah dengan mendaftar untuk ruang kerja bersama, seperti WeWork atau Workbar. Anda mungkin menemukan bahwa biaya bulanan untuk area ini biasanya sangat tinggi ($ 300 + untuk “kursi panas” di WeWork yang pada dasarnya adalah meja kafetaria yang dimuliakan). Strategi di sini adalah mendaftar selama satu atau dua bulan untuk mendapatkan akses ke jaringan mereka. WeWork memiliki banyak profesional dari berbagai industri yang menggunakan ruang mereka. Anda dapat mendaftar secara sporadis untuk berbagai lokasi di sekitar kota di dekat Anda dan menggunakannya sebagai alat jaringan.

4. Menghabiskan iklan
Itu tidak akan menjadi daftar yang tepat untuk strategi pencarian calon agensi tanpa menyebutkan satu hal yang paling mungkin Anda lakukan: media berbayar. Tentu saja, Anda mungkin ingin sedikit mendirikan agensi Anda sebelum memulai upaya berbayar yang ekstensif. Saran saya adalah mencari tahu anggaran yang bisa dilakukan bagi Anda untuk bereksperimen setelah Anda memastikan bahwa merek dan situs web Anda berada di tempat di mana uang Anda akan dibelanjakan secara efektif.

Membuat iklan yang sangat bertarget untuk Facebook dan LinkedIn mungkin terbukti paling bermanfaat, karena pencarian berbayar dapat lebih kompetitif dari perspektif kata kunci agensi, kecuali Anda dapat menemukan kata kunci yang terkait dengan niche Anda yang memiliki persaingan lebih rendah dan niat tinggi. Saya menemukan bahwa mengarahkan lalu lintas ke situs saya melalui konten telah memungkinkan saya untuk menggunakan pemasaran ulang sebagai alat untuk mendorong penilaian gratis dan menurunkan tawaran saluran ke berbagai tingkat keberhasilan. Meskipun banyak klien telah meninggalkan Twitter sebagai kekuatan pendorong untuk bisnis, saya menemukan itu sebagai alat pencarian calon yang relatif berguna di sisi agensi. Anda dapat menargetkan kata kunci konferensi industri dan iklan yang disponsori dengan tagar, yang dapat membantu Anda mendapatkan kesadaran untuk hal-hal yang tidak dapat Anda hadiri secara fisik.

Jika tujuan akhir Anda adalah untuk memiliki agensi yang sepenuhnya dapat diskalakan dengan MRR yang substansial dan sejumlah karyawan, tidak dapat dihindari bahwa Anda harus membuat strategi berbayar yang sepenuhnya terwujud. Untuk agen kecil, semburan triwulanan sporadis sudah cukup untuk menggerakkan jarum.

5. Kirim surat langsung
Setelah Anda melewati ironi agen pemasaran digital yang mengirim surat langsung, Anda mungkin menemukan bahwa itu adalah strategi yang bermanfaat. Gagasan cerdas adalah mengirim sepotong jaminan bermerek mencolok dengan URL laman landas tertentu di atasnya. URL unik dapat mengirimkan prospek prospek ke halaman arahan yang benar-benar tidak menyeramkan yang dapat digunakan untuk membujuk mereka untuk mengambil tindakan.

6. Buat konten & kemitraan
Memproduksi konten adalah cara yang bagus untuk memamerkan keahlian Anda dan untuk mengatasi masalah unik yang dihadapi individu dalam ceruk pasar Anda. Menulis konten untuk blog agensi Anda bisa menjadi cara yang menghabiskan waktu tetapi efektif untuk memahat merek Anda. Hal ini juga memungkinkan Anda memiliki jaminan untuk promosi di sosial berbayar. Meskipun memproduksi konten untuk Anda publikasikan memiliki manfaatnya,

Pilihan lain adalah untuk membentuk kemitraan strategis dan menghasilkan konten sebagai penulis tamu. Saya berpendapat bahwa ini bahkan lebih berharga ketika datang untuk mencari dan menumbuhkan agensi Anda.

Mengidentifikasi situs web dan bisnis berita yang melengkapi milik Anda di dalam niche Anda untuk kemitraan adalah strategi yang sangat efektif. "Konten" itu sendiri tidak terbatas pada posting blog saja. Penampilan tamu di podcast, webinar, dan acara berbicara, misalnya, semua dihitung sebagai konten. Semua peluang ini menyiarkan agensi Anda kepada audiens yang mungkin tidak menemukan Anda. Dan, bonus, itu juga memberi Anda sejumlah besar bukti sosial untuk terlibat dengan bisnis yang memberikan solusi pelengkap dan terkenal dalam ruang yang Anda coba prospek di dalamnya.

7. Simpan studi kasus
Sebuah pertanyaan umum yang mungkin Anda terima ketika Anda adalah agen yang relatif muda adalah "Apakah Anda memiliki studi kasus?" Jika prospek datang ke saluran Anda sebagai apa pun selain rujukan, maka itu memberi mereka lapisan keamanan tambahan untuk mengetahui ada beberapa bukti untuk mendukung klaim Anda. Setelah Anda membangun hubungan yang kuat dan melakukan pekerjaan yang hebat untuk beberapa bisnis, Anda harus mencari untuk membuat studi kasus secepat mungkin.

Menulis ini di rumah sangat ideal, tetapi, jika Anda tidak memiliki waktu atau keterampilan, Anda dapat memasang iklan. Studi Kasus Buddy, misalnya, telah Anda berikan beberapa informasi latar belakang untuk memulai. Kemudian mereka menangani semuanya mulai dari mewawancarai klien Anda dan membuat narasi yang disetujui kedua belah pihak. Studi kasus itu sendiri dirancang dengan indah, dan mereka memiliki sejumlah format dan opsi yang tersedia untuk Anda pilih. Menampilkan kesuksesan Anda di situs Anda menambah lapisan bukti sosial yang dapat menjadi pembuat perbedaan bagi calon pelanggan untuk mendaftar dengan Anda atas pesaing Anda.Jaga kaki Anda pada pedal

Memperoleh bisnis baru jarang merupakan upaya yang mudah, terutama dalam lanskap pemasaran digital yang padat. Anda dapat menghabiskan banyak waktu untuk panggilan dan audit akun sebelum melakukan transaksi substansial. Hal penting yang perlu diingat ketika Anda memulai adalah dengan jelas mendefinisikan klien ideal yang ingin Anda ajak bekerja sama. Ini akan membuat pemasaran merek agensi Anda lebih mudah dari waktu ke waktu. Pelajaran penting adalah jangan pernah terlalu puas dengan tingkat bisnis Anda saat ini dan untuk selalu berusaha memperluas agensi Anda dalam vertikal yang telah Anda buat.

Related Posts

Post a Comment

Subscribe Our Newsletter